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MANAGEMENT

Dossier décisionnel : ne passez pas à côté de vos clients !

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Par Marie Varandat le 31/03/2004 - indexel.net
 

Aujourd´hui, la plupart des entreprises disposent d´une masse d´informations considérable sur leurs clients, leurs ventes, leurs produits... dont elles ne font rien ! Croisées, analysées, filtrées, ces informations pourraient pourtant devenir un formidable outil pour se différencier de la concurrence, améliorer le suivi des activités ou encore fidéliser les clients. C´est précisément là qu´intervient l´informatique décisionnelle...

 

 

Produire plus et plus vite ne suffit plus pour rester dans la course. Il faut produire mieux, en étant plus rentable et en tenant compte des évolutions du marché, des besoins des clients, etc. Après une première période consacrée à la mise en oeuvre d´applications métiers (PGI, CRM, développements spécifiques, etc.) pour industrialiser les processus, les entreprises cherchent aujourd´hui à mieux piloter leur entreprise en s´appuyant sur l´analyse des données stockées par ces applications. Car cette analyse est source d´un savoir qui favorise de meilleures prises de décision.

Ne plus piloter l'entreprise en aveugle

Le décisionnel peut être appliqué à n´importe quel domaine d´activité de l´entreprise et aucune entreprise ne peut prétendre qu´elle n´aura rien à gagner d´une application décisionnelle. Pour la simple raison que le cerveau humain est doté d´une capacité limitée en matière de recoupement d´informations. Elaborer des statistiques de vente par région relève encore de ce que l´on peut faire sans outil. Mais être capable de recouper les ventes par région et par commerciaux, en fonction d´un seuil de prix, par exemple, dépasse clairement l´entendement humain. Dès lors, un outil d´analyse multidimensionnelle, c´est-à-dire capable de mesurer l´évolution des ventes (axe 1) pour une gamme de produits spécifiques (axe 2) par commercial (axe 3) s´impose.Le cerveau humain n´est toutefois pas seul en cause. L´outil décisionnel devient de plus en plus important car, dans le contexte économique actuel, l´entreprise doit prendre les bonnes décisions de plus en plus vite. Elle doit aussi se différencier de la concurrence en adaptant son offre aux besoins de ses clients, en proposant des services novateurs, en anticipant les évolutions. Mais comment savoir ce que veut le client ? Comment savoir si le chiffre d´affaires prévisionnel sera respecté et comment ajuster sa stratégie pour y arriver ? Sur quelles bases créer un service ? Autant de questions auxquelles l´informatique décisionnelle permet de répondre.

Segmenter sa clientèle, établir des profils de consommation, créer le produit adapté...

Il suffit d´exploiter tout ce que l´on a déjà ! Car ces informations sont déjà dans l´entreprise. Elles sont juste éparpillées dans les applications. Il suffit de les réunir et de les analyser pour connaître son client, avoir une vision de sa consommation, de son pouvoir d´achat, de sa couleur préférée... ou encore visualiser très vite quelle région ou quel commercial n´atteint pas ses objectifs et réagir en conséquence, ajuster sa stratégie pour malgré tout atteindre son but. Pour autant, le décisionnel ne fera rien à votre place, c´est juste un outil d´aide à la décision qui met en évidence les faiblesses, les défaillances mais aussi les performances de l´entreprise. Et à partir du moment où l´on sait où on est bon et où on l´est moins, on peut prendre les bonnes décisions pour optimiser la rentabilité de l´entreprise. Et arrêter d´agir en aveugle en perdant du temps et de l´argent à tester des produits ou des stratégies qui ne trouveront aucun écho sur le marché.Consulter le sommaire de notre dossier Décisionnel.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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